Читаем Закрыть сделку. Пять навыков для отличных результатов в продажах онлайн бесплатно
Закрыть сделку. Пять навыков для отличных результатов в продажах
Руководствуясь принципами Стивена Кови, руководители компании FranklinCovey разработали уникальную практику «эффективные продажи», основой которой является забота об успехе клиента. Систематическое применение описанных в книге установок и навыков резко повышает способность специалистов по продажам успешно закрывать сделки, а культура получения взаимовыгодных результатов благотворно сказывается на взаимоотношениях всех участников процесса. Конечный результат – это больше ценностей, больше успехов, больше доверия и больше продаж. Этот процесс повторяется снова и снова, превращаясь в восходящий цикл. Внимательное знакомство с книгой поможет вам положить начало такому циклу. Почему книга достойна прочтения• Вы научитесь трансформировать каждый акт взаимодействия с клиентом в возможность для принятия решения;• вы сможете увеличить скорость принятия клиентом решения и тем самым сократить цикл продажи, а также эффективно отрабатывать возражения;• последовательно применяя установки и навыки, о которых пишут авторы, вы сможете увеличить долю закрытых сделок.
Крэйг Кристенсен , Деннис Сьюза , Шон Фронтц
Деловая литература / Маркетинг, PR, реклама / Финансы и бизнесПереводчик
Научный редактор
Редактор
Главный редактор
Руководитель проекта
Корректоры
Компьютерная верстка
Дизайн обложки
Мы выражаем особую благодарность нашему коллеге Махану Кхалсе за его щедрый вклад в искусство продаж и важную роль, которую он сыграл в нашем деле. Нам посчастливилось работать бок о бок с Маханом, когда он вдохновлял и направлял на путь истинный тысячи специалистов по продажам с помощью своих идей и учения, изложенных в книге «Смотри на вещи трезво или не ввязывайся» (Let’s Get Real or Let’s Not Play), написанной в соавторстве с Рэнди Иллигом. Мы с благодарностью признаем его влияние на наш образ мыслей и методы работы.
За 25 лет, прошедшие после того, как мой отец доктор Стивен Р. Кови опубликовал свой бестселлер «7 навыков высокоэффективных людей»[1], компания, сооснователем которой он являлся (сейчас она называется FranklinCovey), приобрела всемирную известность благодаря пропаганде непреходящих принципов лидерства и личной эффективности, меняющих как людей, так и организации.
Настоящая книга, оставаясь верной этой задаче, предоставляет читателю возможность получить глубокие знания об организации успешно функционирующей торговли на основе Практики «Эффективные продажи» компании FranklinCovey. Она показывает, что успех в продажах зависит от вашей заботы об успехе клиента.
Крэйг Кристенсен, Шон Фронтц и Деннис Сьюза – великолепные наставники, а этот подход проверен временем и базируется на принципах, которые легли в основу успеха лидеров бизнеса и лучших специалистов по продажам в мире. Он одновременно очень содержателен, практичен и полезен как для руководителей отделов продаж, так и для профессионалов.
Когда индивидуальные продавцы и отделы продаж систематически применяют установки и навыки, почерпнутые в этой превосходной книге, их способность успешно закрывать сделки эффективнее, чаще и с растущей предсказуемостью резко повышается.
Еще важнее то, что профессионалы, овладевшие этими основополагающими принципами, выдвигаются на первые роли в своих организациях – они оказываются в числе тех, кто создает условия для принятия правильных бизнес-решений и получения обоюдовыгодных результатов для себя и своих клиентов, а в этом и заключается суть по-настоящему успешного и устойчивого бизнеса.
Такие профессионалы в области организации продаж подают пример, как нужно помогать клиентам добиваться успеха и, в конце концов, становятся наставниками, поскольку учат других тому, что умеют сами. Благодаря этому подходу, основанному на знании ситуации изнутри, влиятельные профессионалы и руководители помогают выстроить в организации базовую культуру продаж, базирующуюся на простом, но мощном принципе поддержки клиентов.
Эта культура сказывается на взаимоотношениях всех вовлеченных в процесс: специалистов по продажам, организации, занимающейся продажами, и особенно клиентов, которых она обслуживает. Конечный результат – больше ценностей, больше успехов, больше доверия и больше продаж… процесс повторяется снова и снова, превращаясь в благотворный, восходящий цикл.
Эта книга поможет вам положить начало такому циклу.
– трансформировать каждый акт взаимодействия с клиентом в возможность для принятия решения;
– точнее и успешнее управлять процессом принятия решения;
– увеличить скорость принятия клиентом решения и тем самым сократить цикл продажи;
– использовать понимание и логику при отработке возражений;
– увеличить долю закрытых сделок посредством улучшения результатов клиентов.
Из этой главы вы узнаете, что:
• чем больше вы сосредотачиваетесь на помощи клиентам в достижении успехов, тем б'oльших успехов добиваетесь;
• если последовательно применять установки и навыки, почерпнутые в книге, то вы увеличите долю закрытых сделок.
За 25 лет исследований и работы более чем с 36 000 специалистов по продажам и менеджеров на всех континентах мы обнаружили доминирующую установку, общую для «пятипроцентовиков», т. е. для 5 % лучших в профессии. Она кажется совершенно нелогичной с точки зрения достижения успеха. Мы назвали ее «Парадокс успеха». Заключается эта установка в следующем: чем более увлеченно и квалифицированно вы боретесь за успех клиентов, тем успешнее становитесь сами.
Объем доступной сегодня информации из разнообразных источников кардинально изменил отношения покупателя и продавца. Он придал силы покупателям и одновременно ослабил их зависимость от продавцов как источника информации. Это обстоятельство повлияло на характер их взаимодействия с продавцами и изменило ожидания в отношении продавцов. Сейчас покупатели ожидают, что продавцы отойдут от своей традиционной роли и станут доверенными советниками, откажутся от одержимости выгодой и начнут формировать доверительные отношения.
Достижение собственного успеха через концентрацию на помощи другим – это не фантазии и не использование «подхода к продажам, свободного от предрассудков и суеверий», а практическая реальность, основанная на необходимости создания отношений доверия и общих ценностей.
Вся наша Практика «Эффективные продажи» построена на применении этого замечательного принципа.
ПАРАДОКС УСПЕХА: чем больше вы сосредотачиваетесь на помощи клиентам в достижении успеха, тем б'oльшего успеха добиваетесь сами.
Нет ничего важнее этого принципа во время «закрытия сделки» в продажах. Продавцов всегда учили думать о «закрытии сделки» как о событии – отдельной встрече, презентации или моменте времени, когда определяется, выиграли вы или проиграли. В этой книге мы поделимся с вами другой точкой зрения на закрытие сделки и предложим по-новому взглянуть на роль специалиста по продажам. Мы также расскажем о пяти важнейших навыках, которыми вы сможете овладеть, чтобы гарантировать успех клиентов (и свой успех тоже).
Мы уверены, что очень важно иметь инструмент для оценки достигнутых успехов. Именно поэтому данная книга – это не теоретическое пособие, она о практике и инструментах, которые можно сразу использовать для оценки своего успеха, другими словами, коэффициента заключенных сделок, или Коэффициента побед. Хотя Коэффициент побед в каждой компании вычисляют по-разному, мы определяем его как количество побед (закрытых сделок), деленное на количество имевшихся возможностей.
Так что же нужно сделать в ближайшие дни и недели для того, чтобы улучшить его? Прочтите о пяти навыках и инструментах, которые можно использовать.
Мы уверены, если вы сконцентрируетесь на помощи клиентам в достижении успеха и усвоите установки и навыки, представленные в этой книге, то обретете способность закрывать сделки чаще, с большей регулярностью и комфортом.
Из этой главы вы узнаете, что:
• закрытие сделки – это процесс, а не событие;
• зона закрытия сделки представляет собой ряд последовательных решений, которые принимает клиент на пути к принятию окончательного бизнес-решения;
• ваша роль заключается в том, чтобы способствовать принятию благоприятных решений с целью получения взаимовыгодных результатов.
Закрытие сделки – это процесс успешного принятия решений.
Каждый человек по-разному воспринимает понятие «закрытие сделки». Что оно значит для вас? Одни считают, что это метод, совокупность того, что нужно сделать и сказать, чтобы подвести клиента к подписанию документа. Другие уверены, что это команда делать что-либо кому-то, а не с кем-то. Ну а третьи полагают, что это слово, означающее начальный момент переговоров.
Чаще всего люди склонны воспринимать закрытие сделки как событие или момент, когда клиент официально принимает окончательное бизнес-решение – сначала в устной форме, а затем на бумаге.
Мы же полагаем, что закрытие сделки – это процесс успешного принятия решения, который происходит задолго до того дня, когда контракт заключается или подписывается. При этом зачастую успешное «закрытие» является прямым результатом того, удалось ли специалисту по продажам привнести что-то ценное в процесс принятия решения.
Мы считаем Зоной закрытия сделки заключительные 20 % всего цикла продаж (см. рис. ниже). Она включает в себя ряд последовательных решений, которые клиент принимает, чтобы прийти к окончательному бизнес-решению. Когда вы входите в эту фазу цикла продаж, в поведении покупателя наблюдаются отчетливые и хорошо распознаваемые сдвиги, позволяющие сделать вывод о том, что вы у цели.
Понятно, что эти сдвиги в поведении клиента требуют соответствующей реакции с вашей стороны. От вашей реакции на этом критически важном этапе процесса продажи нередко зависит успех или провал сделки.
