Читаем i 002456b8cccf0f26 онлайн бесплатно
Оглавление
Предисловие ............................................................................................................. 7
Часть I. Как закупщик закупщику… ............................................................. 9
Глава 1. Закупки: с чего начать. Алгоритм действий
при необходимости начать закупки «с нуля» ..................................... 10
Стадия первая. Изучение «товара» ............................................................ 12
Стадия вторая. Изучение рынка ................................................................. 14
Стадия третья. Изучение процесса закупок ........................................... 17
FAQ ....................................................................................................................... 23
Глава 2. Читаем договор поставки «между строк». На какие
пункты следует обратить особое внимание ......................................... 25
Небоскребы, небоскребы… ............................................................................ 26
Качество товара ................................................................................................. 26
Цена товара, валюта платежа ....................................................................... 28
Переход права собственности ...................................................................... 30
Оплата товара ..................................................................................................... 31
Аккредитив, банковская гарантия, вексель, взаимозачет
(бартер), факторинг ......................................................................................... 33
Гарантии поставщика (сроки поставки, комплектность,
условия оказания услуг по внеплановому ремонту,
гарантийное обслуживание и т. д.) .............................................................. 38
Ответственность сторон ................................................................................. 38
Документооборот .............................................................................................. 40
Дополнительный сервис ................................................................................ 42
Язык договора .................................................................................................... 43
FAQ ........................................................................................................................ 45
Глава 3. От снабженцаAодиночки — к отделу закупок.
Плюсы и минусы разных закупочных структур ................................ 47
СнабженецAодиночка: плюсы и минусы ................................................... 49
Отдел закупок: плюсы и минусы ................................................................ 52
Департамент закупок: бюрократическая машина или аппарат
для усиления эффективности? .................................................................... 55
Другие виды организации закупок ............................................................ 57
Оглавление
5
FAQ ........................................................................................................................ 58
Глава 4. Push или pull? Различные системы закупок. Взаимодействие
отдела закупок с другими отделами ........................................................ 60
FAQ ........................................................................................................................ 65
Глава 5. Как убедить руководство в необходимости закупки.
Девять способов доказать свою правоту ............................................... 67
FAQ ........................................................................................................................ 75
Глава 6. ЧеловекA«офис». Портрет современного закупщикаAпрофи ............ 77
Переговоры «лицом к лицу» ......................................................................... 84
Переговоры по телефону ................................................................................ 88
Деловая переписка ........................................................................................... 88
FAQ ........................................................................................................................ 91
Глава 7. Рейтинг поставщиков. Как правильно оценить и выбрать
поставщика ....................................................................................................... 96
Старый/новый поставщик: плюсы и минусы ...................................... 106
«Запасной состав» .......................................................................................... 107
Досье/«истории болезни» ........................................................................... 111
Поставщик или стратегический партнер? ............................................. 114
Закупка у «единственного источника» .................................................. 115
Поставщики с финансовыми трудностями ........................................... 117
Разрешение разногласий и выставление претензий .......................... 119
Мелкие поставщики — крупные поставщики ...................................... 120
Неувязки в процессе поставок ................................................................... 121
Основные психологические типы поставщиков ................................. 122
FAQ ...................................................................................................................... 126
Глава 8. «Подводные камни» закупок. Одиннадцать самых крупных
«подводных камней». Как правильно «проложить курс»,
чтобы все время было «семь футов под килем» ............................... 131
FAQ ...................................................................................................................... 152
Глава 9. О прозрачности закупок. Шесть «классических» и шесть
«оригинальных» способов обеспечения прозрачности ................. 153
Классические способы обеспечения прозрачности закупок .......... 153
Оригинальные методы обеспечения прозрачности закупок .......... 170
Маргинальные способы обеспечения прозрачности закупок ........ 175
6
Оглавление
FAQ ...................................................................................................................... 179
Глава 10. Как дешевле купить и дороже продать. Тридцать четыре
способа купить дешевле, а также рассказ о том,
что вынужден продавать закупщик ....................................................... 183
Как дороже продать ........................................................................................ 199
FAQ ...................................................................................................................... 204
Часть II. Привет отделу продаж ................................................................. 205
Глава 11. Как «зацепить» закупщика. Восемь способов установления
контакта ........................................................................................................... 206
FAQ ...................................................................................................................... 225
Глава 12. Классификатор «откатов». Как давать откат, какие бывают
откаты, почему не все «берут» ................................................................ 231
В ловушке откатов .......................................................................................... 238
FAQ ...................................................................................................................... 248
Глава 13. Типичные ошибки продавцов глазами закупщика.
Двенадцать ошибок, которые чаще всего совершают
продавцы в отношениях с закупщиками ............................................. 253
FAQ ...................................................................................................................... 262
Глава 14. Его величество байер. Особенности национальных закупок
в розничной торговле ................................................................................. 263
Добро пожаловать в супермаркеты! ........................................................ 268
FAQ ...................................................................................................................... 284
Глава 15. Пятерка дружеских советов. В чем закупщики видят
источник дополнительных конкурентных преимуществ
поставщиков ................................................................................................... 289
Приложения ......................................................................................................... 311
Приложение 1. Типовые договоры поставки ......................................................... 312
Договор поставки № 1 ..................................................................................................... 312
Договор поставки № 2 ..................................................................................................... 318
Приложение 2. Анкета нового поставщика ............................................................. 326
Приложение 3. Система мотивации сотрудников отдела закупок ................ 328
Приложение 4. Некоторые термины, сокращения и жаргонизмы,
а также лингвистические новообразования,
использованные в данной книге ............................................................. 333
Использованные источники и полезные ссылки .................................................. 335
Предисловие
Эта книга посвящена закупкам, но написана она и для тех, кто покуA
пает, и для тех, кто продает. И вообще для всех, кого интересует «кухA
ня» коммерческих закупок.
Зайдите в любой книжный магазин, и вы увидите тысячу и одну
книгу, посвященную продажам, начиная от объемного тома под назваA
нием «Энциклопедия успешного менеджера по продажам» и заканчиA
вая тонкой брошюрой «Как продать гиппопотама». И, скорее всего,
практически ни одной книги, посвященной закупкам. Ну и кому, спраA
шивается, собираются продавать все те, кто берет с полки книжного
магазина очередную книгу из серии «Как научиться эффективным
продажам»? Закупка — это обратная сторона процесса продажи и его
неотъемлемая составляющая. Одно без другого не существует, как не
существует «право» без «лево», «юг» без «севера» и т. д.
Посвятив сфере закупок несколько лет, я изменила свои первонаA
чальные представления об этом виде деятельности. То, как я представA
ляла себе сущность закупок до того, оказалось верным не более чем на
25–30%. Именно поэтому мне хочется развеять некоторые мифы о заA
купщиках, самые распространенные из которых сводятся к тому, что
закупать легко, сфера закупок — это «хлебное место» и что быть заA
купщиком — значит восседать на троне и принимать поток проситеA
лей, осчастливливая одних и давая «от ворот поворот» другим, а по
некоторым данным — иметь абсолютную, подчас ничем не ограниченA
ную власть над армией продающих.
Поскольку подобные мнения приходится слышать достаточно часто,
хочется немного более подробно рассказать о том, что именно включает
в себя деятельность современного закупщика и с какими проблемами
ему чаще всего приходится сталкиваться. Думаю, что эта информация
будет полезна всем, кто занят этим увлекательным делом, особенно
начинающим. Ведь закупщик — это не просто специально нанятый для
растрачивания чужих денег человек, это прежде всего профессионал
во многих сферах бизнеса.
8
Предисловие
Профессиональный закупщик должен отличаться целым рядом выA
дающихся личностных качеств и, помимо этого, вынужден совмещать
сразу несколько зачастую несовместимых профессиональных обязанA
ностей. Настоящий закупщик, вне зависимости от своего образования
и опыта работы, всегда в первую очередь маркетолог, потом немного
юрист, немного экономист, чутьAчуть бухгалтер, отчасти психолог, слегA
ка пиарщик, в некоторой степени хакер, очень часто сам себе секреA
тарьAреферент и практически всегда аналитик и дипломат. И это не
просто лирическое отступление, это насущная необходимость, обусA
ловленная спецификой деятельности.
Я не претендую на роль истины в последней инстанции, я всего лишь
хочу показать специфику закупок глазами профессионала. Я готова к
профессиональной дискуссии и всегда открыта для мнений других люA
дей. Тем более что тема закупок — одна из самых спорных и часто обA
суждаемых в современном бизнесAсообществе.
Хочу сразу оговориться: эта книга не является ни учебным пособиA
ем, ни научным трудом, она основана не на анализе законодательных
актов и нормативной литературы, а исключительно на личном опыте
закупок в коммерческих и производственных компаниях.
Поэтому если вас интересуют процессы организации регламентиA
рованных закупок, особенно в государственной или муниципальной
сфере, вопросы разработки технической документации и проведения
различных процедур, советую вам прочесть чтоAнибудь более академиA
ческое. Например, могу порекомендовать такие замечательные книги,
написанные мэтрами в области закупок, как: «Настольная книга поA
ставщика и закупщика», «Конкурентные закупки», «Настольная книA
га госзаказчика» (автор всех трех книг — Кирилл Кузнецов). Еще одна
замечательная книга «Эффективное управление корпоративными заA
купками. Опыт РАО ЕЭС России» написана целым коллективом авA
торов под редакцией Г. А. Суходольского.
Если хотите стать настоящим асом закупок — обязательно прочтиA
те эти книги.
Если, конечно, найдете.
Часть I
КАК ЗАКУПЩИК
ЗАКУПЩИКУ…
Глава 1. Закупки: с чего начать.
Алгоритм действий при необходимости
начать закупки «с нуля»
Лозунг Всероссийского общества спасания на водах
Если бы эту книгу писал психолог, он бы начал эту главу со следуюA
щей фразы: «Если вам нужно заняться закупками, а вы не знаете, с чеA
го начать, возьмите чистый лист бумаги и разделите его на две колонA
ки. В первой колонке напишите список того, что, на ваш взгляд, вам
нужно для успешного ведения закупок, а во второй колонке — список
того, что у вас уже есть…» Ну или чтоAто в этом роде. Советы психолоA
гов — вещь хорошая. Однако есть сферы деятельности, вторгаясь в коA
торые, оказываешься мгновенно втянутым в круговорот событий
и проблем, где надо молниеносно принимать решения и где совершенA
но нет времени вдаваться в глубины психоанализа. Закупки — одна из
таких сфер, где ежедневно чувствуешь себя на вершине клокочущего
вулкана.
Единственное, с чем я соглашусь, так это с тем, что любой новый
вид деятельности, который приходится осваивать, — это в некотором
смысле чистый лист. Вот только как и что на нем написать, каждый
решает сам.
Никто из нас не рождается ни директором, ни сталеваром, ни таксиA
стом, ни, соответственно, закупщиком. Любой профессии принято
учиться — либо в специальных заведениях, либо на практике. Однако
практика практике рознь. Одно дело если ваше практическое обучеA
ние проходит под руководством опытного профессионала — т. е. вам
