Читаем Маркетинговая стратегия, или Как создавать и развивать компании онлайн бесплатно

Чем эта книга отличается от других?

Российскому бизнесу скоро исполнится 35 лет. Да, ровно столько лет назад, частное предпринимательство возвратилось к жизни, после  продолжительного периода, в котором существовала только государственная экономика.                                                                           Практика непрерывного Европейского предпринимательства имеет в своём активе несколько столетий, и с этой точки зрения, бизнес в нашей стране пока ещё совсем маленький ребёнок. Амбициозный, энергичный, целеустремлённый, но всё равно пока ребёнок. А что на самом деле для маленького ребёнка является важным, чтобы он вырос честным, порядочным человеком и стал активной творческой личностью. Думаю, многие согласятся с тем, что для этого необходимо правильное воспитание и хорошее образование.

Откуда сегодня начинающие предприниматели и уже закалённые в плаваньях, зрелые капитаны бизнеса могут получать знания о той сфере деятельности, которой решили посвятить свою жизнь. Первый способ образование – МВА. Это эффективный путь, но достаточно растянутый во времени и требующий очень серьёзных усилий. Программа МВА содержит в себе большой объём теории, а на практике применяется только некоторая её часть. Обучающемуся, придётся потратить много времени, чтобы прийти к пониманию, что для него из пройденного материала полезно, а что нет. Как человек искушённый, в этой области могу сказать, что не всякая программа МВА представляет из себя ценность. Хороший результат дают европейские и американские образовательные системы. Но в них есть один недостаток. Они в большей своей степени изучают опыт, либо глобальных компаний, работающих поверх государственных границ, либо национальных лидеров рынка. Адаптировать эти знания к условиям Российской действительности, для сегментов малого и среднего предпринимательства, возможно, только многолетней практикой. Опыт Российского бизнеса, пока не накопил достаточное количество знаний и компетенций, чтобы сформировать собственную школу и образовательную программу, предпринимательского менеджмента.

Сейчас как раз наступает время, когда постепенно отходят от дел руководители, которые стояли у истоков Российского бизнеса в конце 90-х в начале 2000-х годов. Некоторые из них начинают делиться своим опытом и знаниями на страницах собственных книг. Чтение подобной литературы, это тоже средство поиска эффективных техник и практик в бизнесе. Однако сам по себе, этот прием, не может соперничать с МВА образованием, так же как обычный лук не может конкурировать с автоматической винтовкой, но определённую пользу он способен  принести. Здесь существует только одна проблема. Авторы подобных книг, либо делятся своим опытом без глубокого анализа причин, способствовавших их успеху, либо пытаются учить тому, что делать сами не умеют. О второй категории стоит сказать только одно, что их очень и очень много, поэтому для того, чтобы найти ценный материал придётся переработать большое количество пустой породы.

В итоге получается, что зарубежный опыт, отраженный в МВА программах, не способен дать быстрые и действенные рецепты эффективных решений в области создания и развития бизнеса. Здесь требуется изучить большое количество теорий, применить их на практике и в итоге оставить только то, что работает и может приносить пользу. Этот процесс занимает достаточно длительный период времени.  А чтение, полезной бизнес-литературы не способно выработать у читающего системного видения, без которого он никогда не поймёт, как повторить чужой успех в собственной практике.

Теперь уместно уделить несколько строк тому, что называется системным подходом. Любая сфера человеческой деятельности, железнодорожный транспорт, промышленное производство, правоохранительная область, являются системами, которые состоят из различных мелких и крупных элементов взаимодействующих друг с другом. В этом круговороте взаимодействия находятся станки, машины, люди, процессы, правила, регламенты, процедуры и многое другое. Умение видеть некую область человеческой деятельности как систему, понимать её структуру и  законы функционирования и есть основа системного подхода.

Если человек понимает как работает система, и знает на какое место надо надавить в ней, чтобы на выходе получился нужный результат, то он может этой конструкцией уверенно управлять на основе своих знаний, а не интуитивных озарений и предположений.

Предпринимательский бизнес, это такая же система, как и любая другая. Она состоит из элементов, взаимосвязей, законов функционирования. Именно подобного плана знаний, на мой взгляд, и не хватает современному Российскому предпринимательскому сообществу. У нас каждый год закрывается очень большое количество бизнес-компаний. Иногда их бывает столько же, сколько открывается в данном году. И это далеко не позитивный результат.

Поэтому автор этих строк видит своей задачей изложить собственный двадцатилетний опыт в области создания и развития компаний как некую систему приёмов и подходов, находящихся в логической последовательности, при помощи которых становится понятно, каких достижений можно достигнуть на этом пути и с помощью каких инструментов.

Кому может быть полезна данная книга?

Безусловно, начинающим предпринимателям, которые всерьёз задумываются создать собственное дело. На мой взгляд, здесь существует небольшой ряд правил, соблюдение которых позволит избежать грубых ошибок и даст возможность получить желаемый результат. При этом сама методика, предложенная в разделе, как создавать компании, может успешно применяться, также для подготовки и выпуска на рынок новых продуктов в рамках уже существующего бизнеса.

Руководителям бизнес-компаний, перед которыми стоит задача совершенствования собственных предприятий. Умелое сочетание конкурентной стратегии и стратегий развития, может позволить достигнуть лидирующих позиций в отрасли.

Линейным руководителям и специалистам функциональных подразделений от чьих действий, во многом может зависеть результат развития предприятия, к которым могут относиться; отделы продаж, маркетинга, НИОКР и другие. В книге достаточно мест, в которых уделено внимание эффективным отношениям с клиентами, разработке и продвижению собственных продуктов, маркетинговым исследованиям и другим не менее важным моментам.

Используя собственный опыт и свои личные наблюдения за годы работы в бизнесе, я наполнил содержание этой книги большим количеством примеров, в которых принимал непосредственное участие сам или был свидетелем происходящего. Более того, я специально избрал метод рассмотрения теоретических концепций на примерах, определенных практических проектов. На мой взгляд, это может сделать чтение данной книги более познавательным.

Учитывая, что мой опыт работы в бизнесе охватывает, различные области его применения, я старался показать, как те или иные приемы и методы, возможно сделать эффективными для различных рынков В2В, В2С, и различных отраслей, таких как розничная торговля, производство, предоставление услуг.

Что получилось из этого в итоге, надлежит решить самому читателю.

                             Часть 1

Как создают бизнес компании.

Несколько слов о целях создания своего бизнеса.

Начиная разговор о создании собственного бизнеса, имеет смысл коснуться одного очень существенного вопроса. С какой целью он создаётся?  Почему это важно?            Потому что путь организации своего дела, всегда связан с достаточно серьёзными трудностями и сложностями. На этой дороге есть всё, и пот, и слёзы, и бессонные ночи. Чтобы их преодолевать, необходима цель, которая позволит это сделать. Слабые и ложные цели в этом случае, плохие попутчики, которые никогда не помогут прийти в нужное место. Примеры подобных ложных целей перечислены ниже.

Свой бизнес, нужен, чтобы зарабатывать больше денег. Деньги не цель – а всего лишь средство. Всем нам знакома эта крылатая фраза. Однако её истинность и смысл, по-особому открывается через собственный опыт. Сегодня я совершенно уверен, что если окончательная цель создания бизнеса, больший заработок, то ничего путного из этого не получится. Ведь мы растим наших детей не ради того, чтобы они содержали нас в старости. Мы искренне желаем им счастья и всех жизненных благ, и именно за это они не бросают нас, когда наступают трудные времена. При работе в найме иметь целью заработок, вполне нормально. Приноси пользу компании, достигай нужных результатов, и это будет оплачиваться выше средней планки по рынку. Иногда бывает иначе, но преимущественно это так. Редко кто выгоняет из дома курицу, которая несёт золотые яйца. Однако своё дело, это совсем другое пространство. Там можно долгое время существовать вовсе без зарплаты, либо получать минимальный доход. И если основная цель предпринимателя только деньги, не думаю, что у него хватит сил, долго терпеть подобные испытания. Бизнес умеет быть благодарным и обязательно вознаградит за все усилия и старания, но не раньше, чем серьёзно испытает своего хозяина на прочность.

Свой бизнес нужен, чтобы меньше работать и больше заниматься собой. Если честно, я не понимаю, кому пришло в голову утверждать, что такое вообще возможно. Если ваш бизнес вам не нужен, то он не нужен никому. И никто не будет, вытирая пот со лба, не спать вместо вас ночами и беспокоится о том, срастётся ли эта сделка с новым крупным клиентом, или нет. Работать придётся если не двадцать четыре часа без выходных, то что-то очень близко к этому, особенно в начале, но и потом проще не будет. Если водитель ослабит внимание при управлении своим автомобилем, ему некого будет упрекать, в тех негативных последствиях, которые могут в результате этого произойти.

Бизнес нужен для того, чтобы иметь успешный социальный статус.                                                                                              Успех никому не даётся просто так, через пятнадцать минут, после того как делом начали заниматься. Сколько нужно работать в спорте, чтобы стать олимпийским чемпионом. Иногда десятилетие может больше. Своё дело порой, оказывается более сложной задачей, чем выиграть крупное соревнования. Как отнесётся любитель социального статуса к тому, что ему придётся работать в своей компании и грузчиком на складе и продавцом и водителем одновременно. Ситуация, когда собственник вынужден лично закрывать тонкие места в своём предприятии, встречается повсеместно. Поэтому бизнес, на мой взгляд, совсем не яркая бриллиантовая  заколка на галстуке, которой можно похвастать перед окружающими, он больше похож на подъём в высотном доме без лифта пешком, на десятый этаж.

Конечно, после этих строк, читатель справедливо задаст вопрос, где находятся такие ненормальные, которые готовы без зарплаты и отдыха работать по двадцать четыре часа в сутки и что их заставляет так поступать? Ответ простой. Желание самореализоваться. Собственное дело, это акт индивидуального творчества, трудного интересного и очень увлекательного, это также шанс доказать самому себе чего ты стоишь и нащупать  предел, собственных возможностей и способностей.                                         Мои личные наблюдения говорят о том, что отнюдь не каждый способен заниматься этой работой успешно. Иногда я думаю, что быть предпринимателем, это такой же дар, как уметь писать стихи или рисовать. Подобный дар накладывает обязательства на его владельца. Необходимо приложить немалые усилия, чтобы этот талант превратить в результат. А материальный доход, возможность использовать время по своему усмотрению и социальный статус, это побочные продукты данного результата.                                                                                                Поэтому прежде чем приступать к столь непростому делу, стоит как следует подумать о цели создания собственного предприятия и готовности принимать на себя все трудности и испытания ради неё.

Избыточная сложность в начале пути.

Если бы мне предложили написать эту книгу с  академической точки зрения, то я вынужден был бы начать с изложения классической методики. Она говорит о том, что перед тем как открывать  своё дело, вы должны подготовить его бизнес-план, обнаружить точку безубыточности и рентабельности, составить портрет своего будущего покупателя, изучить конкурентное окружение, определить ассортиментный ряд продукции, описать все каналы коммуникации и создать маркетинговые сообщения своим потребителям.                   Это правильный подход, но к сожалению, весьма редко, его возможно использовать на практике во всей полноте. Здесь проблема заключается в том, что для применения всех перечисленных приёмов нужны  знания и опыт, которые начинающие предприниматели, как правило, не имеют. К тому же в подавляющем количестве, новых бизнес стартапов, применение классического подхода является явно избыточным.                                                                       Прыгая первый раз с парашютом, любитель, совсем не должен знать такие приёмы, как левая или правая спираль и чем  парашют Д-1  отличается от П-1.  Достаточно небольшого набора знаний. Досчитать до пяти после прыжка и дёрнуть за кольцо, еще необходимый минимум по правилам приземления. Это потом, если начинающий захочет, заниматься данным видом спорта серьёзно, ему придется изучить большой объём теоретической подготовки и достаточно долго тренироваться многим приёмам на земле.

Также и в бизнесе. Есть определённый набор подходов, которые достаточно знать начинающему. Если он поймет и усвоит эти правила, то вероятность благополучного старта практически равна 90%.  И уже после этого, придется, много трудиться, накапливая знания и опыт. Мы коснёмся в этой книге системного подхода к открытию нового бизнеса, обязательно рассмотрим  его достоинства и недостатки. Однако повторюсь, применение классической методики не является решающим фактором успеха при открытии нового дела.