Читаем B2C продажи. Предлагай то, что хочет, продавай, что надо онлайн бесплатно

ПРЕДИСЛОВИЕ

Давайте я сэкономлю вам время:

Цена моего наставничества 25 000 рублей за 2 недели. Этой книгой продаю именно его. Сообщаю сразу, не надо далеко прокручивать. Если скачал только за этим – удаляй файл!

Как вы понимаете, пишется оно (предисловие), после того, как написана сама книга. Получилось жёстко. Супруга, не стесняясь в выражениях, сказала: Ты – хамло, это никто читать не станет. Рассудит нас только жизнь. Точнее, вы, те, кто зачем-то скачал эту книгу и не перестал читать после первых пяти предложений.

У этой книги две цели. Обе, на мой взгляд, очевидные. Одна – создать что-то, чего ещё нет на рынке (во всяком случае, я не нашёл ничего, хотя бы более менее рабочего), заявить о себе, как о мастере своего дела, показать и научить. Сейчас это делается примерно так. Как только эта книга выйдет в свет, она начнёт устаревать, а я начну работу над новой редакцией. В эту книгу не вошла одна великолепная техника «От 1 до 10». Не знаю, как её описать коротко, чтобы не испортить.

Если интересно:

WA +79963037450

Tg: @Vadim_Ro

пиши: от 1 до 10 – пообщаемся – это бесплатно.

Другая цель – создать сообщество единомышленников-профессионалов и заработать вместе денег. Много денег. Создать инструмент, позволяющий начать зарабатывать продажами любому, даже с нуля (довольно долгий путь, но возможный), или резко стартануть, буквально за две недели, приняв на себя риск и обязательства. Разумеется, мне интересны те, кто готов отвечать по обязательствам. Хочу сделать Мастерскую № 1 в секторе в2с, онлайн образование.

В общем и целом, перед вами сейчас, не побоюсь этого слова, единственное в русскоязычном пространстве руководство по продажам онлайн курсов. Рабочая система, которую можно применять, как есть. Отточить и отшлифовать её применение можно лично со мной и с моим партнёром – об этом будет ещё в книге. Контакты выше, пиши: хочу подробности – расскажу, как пройти обучение и как на этом заработать. Заработок интегрирован в систему обучения – учишься на практике, зарабатывая деньги.

Итак, коллега, перед тобой, как всегда выбор. Можно неплохо провести вечер – тут немного страниц, если читать не по слогам, за вечер можно осилить – или вписаться в эту историю и рискнуть. Нет правильных или неправильных поступков. Есть последствия наших поступков. Выбирая, как поступить сейчас, мы, по сути, выбираем своё будущее. Делай выбор! Здесь целых 60 страниц для этого. Если сомневаешься, уже удали этот файл. Впустую потраченного времени не вернуть.

ВВЕДЕНИЕ

Есть четыре основных типа продажников:

– продажники с серьезными запросами, стремящиеся развивать и оттачивать свои умения;

– продажники загнанные, зашореные, циничные и косные;

– непродажники, понявшие, что им нужно уметь продавать – врачи, владельцы автомастерских, чистильщики ковров и пр.;

– упорные непродажники, еще не понявшие или сопротивляющиеся той мысли, что если они не научаться продавать, то потеряют свой бизнес.

Дэн Кеннеди «Жёсткие продажи».

Продажи это, с одной стороны, профессиональное умение, с другой, сложно организованный процесс. Ниже речь пойдёт об обеих сторонах медали. Не зайдёт тем, кто «и так всё знает» и тем, кто считает, что в его бизнесе это не требуется (хотя, что-то я сомневаюсь, что такие ещё есть).

Эта книга написана для тех, кто хочет научиться продавать любой инфопродукт в в2с сегменте. То есть:

– ты – блогер, у тебя есть курс, но как его продать ты ещё не знаешь или уже не смог,

– ты не блогер, но хочешь денег продавая (научу, возьму на работу, если захочешь/сможешь), хочешь зарабатывать в найме от 2k$ в месяц,

– хочешь свою школу, но не эксперт, ни в чём – добро пожаловать: обучу продажам, дам продукт, в итоге, помогу открыть своё обучение.

Тема дальнейшего повествования:

– продажи в онлайн школах;

– удалённые продажи (телефон/zoom);

– чаще всего, это классифицируется, как В2С (бизнес продаёт потребителю), но, так называемым жёстким нишам – заработок – присущи многие черты В2В продаж… (в соответствующей главе будут и различия, и схожесть, и взаимопроникновение методов)

Рассмотрю рабочие техники продаж – это как раз умение.

Расскажу всё, что знаю об организации процесса.

Но обо всём по порядку.

Расхожая формула: если у вас нет продаж – у вас нет бизнеса. А есть ли у вас бизнес, если у вас есть только продажи? Докажу и покажу, что да, есть, если вы умеете передавать другим свой опыт. И при этом продажи = не только умение, но и процесс. Умение продавать + понимание процесса + способ передачи = Мастерская ПИТ

Рабочая концепция Мастерской ПИТ:

                  И/ИЛИ

Подготовка Продажи

Играющих Играющими

Тренеров Тренерами

Играющий тренер (инструктор) – тренер, который сам продаёт тот же продукт, на примере которого и обучает других продажам. Инструктор. Как в автошколе. Практик. Ремесленник. Мастер, который берёт подмастерьев. Индивидуальное обучение. У наставника не может быть больше двух-трёх учеников. Толку не будет: или сам работать разучится, или ученикам ума не даст.

Я стою в самом начале этого пути. Что есть у меня:

– навык продавать,

– умение и желание обучить этому навыку,

– понимание продаж, как процесса (сложно организованного),

– партнёр – безусловно, Мастер – действующий РОП онлайн школы с семизначным месячным оборотом (регулярно продаёт сама, получая лиды на тех же условиях, что и МОП, разумеется, в сильно меньшем количестве, но конверсия в продажу выше всех в отделе, потому и РОП).

Есть также понимание, что продажи, это не искусство, а ремесло, следовательно, научить ему можно любого, за очень редким исключением.

Судя по постоянно открытым вакансиям на должность МОП (менеджер отдела продаж), достойно обучают этому единицы – если вообще, хоть кто-то есть. Отложите то, чем собирались в меня бросить за такие слова, ниже объяснение, а то, что выше, всего лишь мнение.

Хороший МОП в месяц зарабатывает 100k+, не выходя из дома и не поднимая ничего тяжелее телефонной трубки, а иногда, просто общаясь в популярных мессенджерах, даже не разговаривая по телефону. Рост до РОПа (руководителя отдела продаж) даёт уже 150k+… а также перспективу собственного бизнеса.

Почему же на эти вакансии отсутствует конкуренция среди соискателей? То есть работодатель, как правило, в графе опыт указывает: не обязателен, всему научим. В графе образование: среднее.

Где кроется причина того, что курсов по продажам масса, а продажников, как говорится, днём с огнём разыскивать приходится?

На мой взгляд, ответ прост. На всех этих курсах продавать учат те, кто лично этого давно не делал. Уже очень давно не делал.

И второе, как я уже сказал выше, продажи – это ремесло, то есть научить ему можно только на практике. По принципу, например, делай, как я.

Отсюда родился план:

– организовать Мастерскую ПИТ,

– лично продать обучение,

– обучить на практике (то есть во время обучения зарабатываем),

– принять на работу,

– и обучить (уже бесплатно), до играющего тренера/инструктора (директора филиала школы/партнёра, в идеале)

– распространить концепцию ПИТ на весь мир продаж)))))

Тот, кто сам не продаёт, не может этому научить, ибо ремесло…

Пошли бы вы в ученики к автоинструктору, который сам ездить не умеет? Вот то-то и оно. А если умеет, но вам не даёт? То есть всё рассказал, всё показал, а к лидам не подпускает – реальных звонков/продаж делать не даёт. А вот сертификат (диплом, ещё какую-то бумажку) – дают… Только толку-то от него.

Продавать буду себя и свою Мастерскую ПИТ.

После первой ступени мастерства будет сильный МОП. МОП, владеющий техниками продаж инфопродуктов в секторе В2С, прошедший практику в реальном отделе продаж – моём отделе, окупивший своё обучение и заработавший сверху столько же (в идеале). Первых несколько выпусков мастерской первой ступени надеюсь взять на работу и развить отношения до равноправного партнёрства. Не стану нанимать продажников со стороны. Только личные продажи: мои и партнёра. Вторая ступень (ИКС – интеллектуально-конструктивная секта), уже только в закрытом доступе и только для своих – клубный формат. Это уже скорее некий синергетический круг единомышленников. (Что такое синергия и как ей пользоваться правильно, ниже, всему своё место и время).

Вся теория будет доступна абсолютно бесплатно.

Все инструменты – берите, пожалуйста, пользуйтесь. Самоучки, среди великих мастеров всегда были, есть и будут. Это те, кто не ищет лёгких путей… более того, готов к самому тяжёлому. Я уважаю Ваш выбор! Знаниями я поделюсь всеми, что у меня есть. Сумеете самостоятельно применить – я горжусь Вами и завидую – сам так не смог в своё время. У меня были учителя.

Наставничество, типа как инструктор в автошколе, – на мой взгляд, единственный способ научить продавать (научитьСЯ – научить себя – можно иначе, а вот научить нельзя).

ПРОДАЖИ, КАК ПРОЦЕСС

Поскольку уровень подготовки у всех разный, то те, кто уже пробовал себя в профессии продавана, может спокойно пролистывать знакомые разделы. (Рекомендовал бы, конечно, всё же по диагонали просматривать, чисто чтобы освежить).

Лестница Ханта, она же, лестница узнавания, она же воронка продаж… в общем, вот вам:

Шаг 0. Не осознаю проблему.

Шаг 1. Осознаю проблему, но не знаю решений.

Шаг 2. Знаю решения, но не знаю вашего продукта.

Шаг 3. Знаю ваш продукт, но не знаю его преимущества перед конкурентами.

Шаг 4. Знаю его преимущества, но пока не убежден, что ваш продукт решит проблему.

Шаг 5. Убежден, что ваш продукт решит проблему, и готов купить.

Сравните с НЛП: неосознанное незнание, осознанное незнание, осознанное знание, неосознанное знание – похоже, не правда ли? И да, об НЛП и манипуляциях тоже будет ниже)). Или принцип советской педагогики, а точнее методики: ЗУН. Знание. Умение. Навык. Об этом тоже будет. Хотя пока связь с продажами и неочевидна.

В чём главная польза Лестницы Ханта: можно быстро квалифицировать потенциального клиента. Собственно в отдел продаж, в мой отдел продаж, поступают лиды не ниже второй ступени. Соответственно, принята следующая классификация:

вторая ступень – холодные,

третья – тёплые,

четвёртая – горячие.

Соответственно, в качестве отправной точки МОП использует соответствующую технику. (техники, конечно, будут, в своё время, а пока…)

Разбираем по порядку.

Разумеется, на примере Мастерской ПИТ разбираю, если у вас не так – сравните, может, что ценного найдёте, ну и добро пожаловать в комментарии, если не трудно – я тоже развиваться хочу – тоже что-то ценное подсмотреть буду рад.

Первые 2 шага: 0 и 1 – зона ответственности маркетолога. На этом этапе аналитическими методами создаётся портрет (персона, аватар) ЦА (целевой аудитории).

Либо, ели кругом только шаг 0 – то маркетологи создают проблему и предъявляют её широкому кругу, чтобы сформировать ЦА – но мы создание спроса в отсутствие конкуренции рассматривать не будем в рамках данного проекта, даже потом.

ЦА, осознавшая проблему, попадает в воронку продаж. На данном этапе, нам не важно в нашу или конкурентов. Скорее её тут можно назвать даже общей. Конкуренция очень широкая. С решением проблемы будет конкурировать, например, попить пивка и забыть об этом. Но гештальт уже открыт – мысль, что с человеком что-то не так и с этим что-то надо делать уже никуда не денется. Он теперь знает, что ЭТО проблема. Он начинает искать решение. Например, путь в Мастерскую ПИТ.

Человека не устраивает:

– его работа (или её отсутствие),

– и/или специальность (ну или опять, отсутствие оной),

– и/или текущий уровень дохода (или опять же полное отсутствие такового).

Проблема на лицо!

Какие здесь могут быть решения? Масса, не так ли? Если работа есть, можно просто вырасти по карьерной лестнице. Можно выиграть в лотерею, азино, кровь сдать… в общем способов множество.

Как правило, наш подмастерье, это смесь из трёх указанных пунктов в разных пропорциях. То есть вроде и всё нормально, но крылья никак не расправить. Жизнь в свои руки взять не получается. Я не очень сильный маркетолог, но вот работа, как раз маркетолога дополнить начатый мной портрет (проблему) географическими и демографическими показателями, уровнем дохода и прочими признаками, пока картинка не оживёт и не превратиться в ЦА.

ЦА готова – начинается первая продажа.

На этом этапе нужно продать человеку идею (продажа № 1), что для того, чтобы ему стало хорошо (перестало быть плохо), ему нужно сменить профессию и перейти на удалёнку. И лучшей профессией будет как раз продажи. (На самом деле, всё немного сложнее, но здесь, дабы не перегружать лишними подробностями повествование… Воронку продаж Мастерской ПИТ я тоже разберу в подробностях. В клубе).

Решение есть! Это, разумеется, плюс. Вы тоже понимаете очевидные минусы, правда, же?

На этом этапе Мастерская ПИТ конкурирует и со всей индустрией онлайн школ и с сетевым маркетингом, и с книжкой Тома Хопкинса, и со всеми объявлениями об этой вакансии на каждом хэдджобе и суперхантере, где обещают и на работу взять, и стажировку оплатить, и обучить бесплатно, и… ну, в общем, откройте, почитайте.

Продажа номер два: продать способ решения – платное обучение продажам и познакомить с Мастерской ПИТ поближе – на сцене – холодный звонок/контакт/письмо/сообщение, в общем, в зачёт идёт любая попытка, продвигающая нас к третьей ступени. Потенциальный подмастерье должен перейти к выбору между Мастерской ПИТ и любыми остальными школами продаж, у которых и дипломы, и сертификаты, и 520 академических часов на полугодовых курсах. Наберите в поисковике «курсы по продажам», «школа продаж» – залетайте в их воронку (просто ткните по верхним трём объявлениям), и посмотрите, как вас там будут греть – на рассылку (соц. сети, емэйл) подписаться не забудьте. Они, как раз, начнут вам продавать с третьей ступени, имея в виду, что вы уже сравниваете предложения разных компаний.

Итак, мы на третьей ступеньке. На этом этапе на сцену выходит Его Величество УТП (уникальное торговое предложение). Есть у меня материал на тему: «Почему УТП – миф и как маркетологи всего мира используют эту концепцию как сравнительно честный способ отъёма денег у предпринимателей». Доберёмся и до этого момента, а пока продолжаем.

Здесь нам нужно понять, что мы находимся на пути к самому «узкому» месту на всей лесенке. В чём смысл: переход с третьей на четвёртую и с четвёртой на пятую ступеньки это и есть продажи в классическом понимании – в значении умение. (Вся лестница, как вы уже догадались, описывает процесс).