Читаем Активные продажи 3.4: Стратегии переговоров онлайн бесплатно

(Полная версия книги с 15 февраля 2012 года в

Интернет-магазинах и книжных магазинах Вашего города)

20

4. ТРЕТЬЕ ИЗДАНИЕ, ЧАСТЬ ЧЕТВЕРТАЯ

Перед тем как поехать, посидим на дорожку и посмотрим на

книжку...

Вы держите в руках третье издание книги «Активные продажи».

Первое издание вышло в 2001 году. Были две небольшие книги -

«Активные продажи. Как найти подход к клиенту» (для тех, кто помнит,

на обложке были женские ноги под столом в тапочках) и «Активные

продажи. Эффективные переговоры» (на обложке были мужчины в

костюмах с рупорами). Книги, к моему великому удовольствию, быстро

стали очень популярными в России. Их суммарный тираж быстро

перевалил за сто тысяч.

В конце 2005 года мы выпустили в свет «Активные продажи. 2-е

издание» (на черной обложке шахматная доска). Книга соединяла в себе

две предшествующие. Разумеется, в ней было добавлено немало новых

тем. К примеру, стратегии ведения переговоров, филигранные техники

оказания влияния. С другой стороны, некоторые старые темы были

серьезно расширены. К примеру, такая важная тема, как работа с

возражениями, прорабатывалась во втором издании очень глубоко. По

сравнению с первым изданием, второе отличалось от него процентов на

30-40. Суммарный тираж первого и второго издания сейчас приближается

к полумиллиону. По нынешним временам, это очень большая цифра.

Можно без ложной скромности сказать, что это круто! И я благодарен

читателю за это, в первую очередь, а также издательству «Питер», которое

осуществляло выпуск первых двух изданий.

Время идет. И мы развиваемся вместе со временем (я надеюсь). И

вот у вас в руках «Активные продажи 3.4. Стратегии переговоров» (третье

издание, часть четвертая). Я переписываю свои «Активные продажи».

Что-то оставляю, понимая, что это работает всегда, что-то оставляю,

понимая, что это еще работает, а что-то удаляю, понимая, что это уже не

работает. Я принял решение опять разбить одну книгу на несколько. Есть

ряд причин. Самая главная состоит в том, что материала становится все

больше и больше. Слишком толстую книгу неудобно читать. Поэтому я

сделаю пять частей. Будет еще «Активные продажи 3.1. Начало»,

«Активные продажи 3.2. Продвинутая проработка», «Активные продажи

3.3. Манипуляции и влияние» и «Активные продажи 3.5.

Тренинговая компания RECONT

©Николай Рысѐв, 2011

– продажи и управление.

©Издательство RECONT, 2011

www.recont.ru

21

Большие продажи корпоративным клиентам». По отношению ко

второму изданию третье издание в целом, если брать все пять частей,

будет переработано на 50 процентов. Как вы понимаете, это очень

серьезный рывок! Во всяком случае, я так точно считаю.

Вы спросите, почему я начинаю выпуск третьего издания с

четвертой, с предпоследней части, а не с первой? Ответ очень прост, но я

его не скажу. Пускай это будет небольшой интригой.

Именно в книге «Активные продажи 3.4. Стратегии переговоров»

материал на 90 % новый! Во втором издании более-менее полно

рассматривалась только стратегия тринадцати вопросов, а об остальных

стратегиях было написано буквально по несколько строк. Здесь, в

третьем издании, практически всѐ посвящено стратегиям переговоров.

Каждая стратегия подробно описывается, подчеркивается ее суть и

подмечаются тонкости. И к ней приводится, как минимум, один

большой пример. Чтобы было наглядно и доступно. Это очень важно и

очень интересно. А самое главное, очень практично!

Лично я не встречал ни одной книги, где бы так подробно

рассматривались разные стратегии переговоров. В этом, я надеюсь, книга

уникальна. Данную модель и классификацию стратегий создал ваш

покорный слуга, то есть я. Естественно, я пользовался определенными

источниками. Процентов 30 информации я взял извне и адаптировал ее

под российские реалии, процентов 70 сгенерировал сам.

В начале книги «Активные продажи 3.4. Стратегии переговоров», с

четвертой по седьмую главу, я делаю введение, которое охватывает

первые четыре части книги в целом, и эту, и следующие, а вернее,

предыдущие, которые будут следующими. Мы говорим там о цикле

продаж и о философии продаж. По содержанию вы поймете, что данные

главы имеют общий, системный характер. «Общий» - это не значит «не

надо читать, там вода», «общий» — это значит «читать обязательно, это

касается всех продавцов и всех этапов продаж!». Цикл продаж сам по

себе является стратегией, причем самой главной. Остальные стратегии,

которые мы здесь предлагаем для использования, должны подчиняться

циклу продаж. По-моему, я сказал достаточно четко и ясно.

Начиная с восьмой главы этой книги я детально описываю

стратегии одну за другой. Я стараюсь приводить как можно больше

практических примеров, чтобы вы, буквально заучив их, мог-

Тренинговая компания RECONT

©Николай Рысѐв, 2011

– продажи и управление.

©Издательство RECONT, 2011

www.recont.ru

22

ли продавать больше. Естественно, если вы эти примеры максимально

адаптируете под свой бизнес, то цены им вообще не будет, они будут

очень и очень дорогими (особенно для ваших конкурентов)!

А теперь?

Ну что?!

ПОЕХАЛИ! !

Тренинговая компания RECONT

©Николай Рысѐв, 2011

– продажи и управление.

©Издательство RECONT, 2011

www.recont.ru

197

22. СТРАТЕГИЯ ИНТРИГИ

Вы любите словари? Не знаю, как вы, а я обожаю. Но как нам сейчас это

может быть полезно? А вот как! Словарь русского языка Ожегова дает

следующие определения интриги.

1. Скрытные действия, обычно неблаговидные, для достижения чего-

нибудь, происки.

2. Способ построения сложной фабулы в романе, драме.

3. Любовная связь (устаревшее значение).

Какие же интриги мы имеем в виду?

Здесь имеются в виду не те интриги, что заставляют людей ссориться и

совершать такие поступки, за которые потом одной стороне в глубине души

стыдно, а другой стороне больно, иногда даже очень. Здесь имеются в виду

и не любовные интрижки.

Мы имеем в виду сейчас смысл № 2. То есть интрига как способ

построения сложной фабулы, сюжета в романе. В нашем романе с

клиентом! Понимаете? Мы планируем контакт с клиентом, как рассказ,

повесть или роман. С одной стороны, мы прогнозируем реакции клиента, с

другой стороны, мы продумываем общую линию поведения, где будем

совершать неожиданные для клиента шаги. Шаги, которые должны

впечатлять клиента. Причем, в первую очередь, это должно впечатлять по

сути, по содержанию. Нам нужна именно сложная, воздействующая фабула

разговора клиентом.

А уж во вторую очередь это должно впечатлять по стилю, по внешнему

выражению. Это еще один смысл, который мы вкладываем в понимание

стратегии интриги. Вот еще некоторые значения слова «интрига», которые

мы хотим сейчас подчеркнуть: крючок, завязка, опорная точка. И еще:

подзадоривать, возбуждать любопытство, возбуждать догадки.

Итак, есть внешняя сторона интриги и внутренняя. Поговорим сначала

о первом, то есть о внешнем.

Мы хотим уметь зарождать такие интриги в переговорах, от которых в

голове и сердце клиента будет увеличиваться привлекательность наших

слов, нас лично как продавцов, нашей компании и нашего продукта. Что же

для этого делать?

Есть разные варианты создания внешней интриги. Предлагаю

следующие способы:

• Обнаружились новые обстоятельства, новые повороты событий.

Тренинговая компания RECONT

©Николай Рысѐв, 2011

– продажи и управление.

©Издательство RECONT, 2011

www.recont.ru

198

Никанор Иванович, обнаружились новые обстоятельства. . Я и сам не

представлял, как может повернуться дело. .

• Появились новости, раскрылись новые факты.

Только вчера вечером я узнал, что. . Вы

посмотрели на дело по-новому.

• Я еще раз сопоставил все факты и ваши интересы, и вот к

какой примечательной мысли я пришел...

У вас обнаружились новые ресурсы.

Я поспрашивал людей, оказалось, что у нас есть. .

• Вы вспомнили, нашли или знаете нужных и важных лю

дей.

По этой теме мы недавно разговаривали с председателем правления «Омега-

банка» Константином Аркадьевичем Бессеребреным. Он сказал, что на это спрос

будет только расти. Так вот, если говорить о нашем предложении...

• Вы не желаете лить воду, а хотите говорить самое важное,

по существу.

Можно я сразу по делу?

Вы не против, если я сразу буду говорить по существу?

То, что я скажу, может быть, очень важно для вас и вашего бизнеса.

• Вы раскрываете тайную информацию, которая предназна

чена только для очень узкого круга людей. Более того, вы

даже можете пострадать, если обнаружится, что именно вы

эту информацию сообщили собеседнику. Но сделали вы

это исключительно из благородных, дружеских мотивов,

потому что эта информация очень нужна вашему собесед-

Тренинговая компания RECONT

©Николай Рысѐв, 2011

– продажи и управление.

©Издательство RECONT, 2011

www.recont.ru

199

нику (на самом деле, часто бывает так, что он без нее отлично

жил, и она ему на хрен не нужна, эта информация!).

Мне нельзя об этом никому говорить, но вам скажу. .

Никому об этом не говорите, но вам это нужно знать. .

Пожалуйста, не говорите никому, что это я вам сказал. Так вот. .

• И так далее (обожаю этот крайне содержательный пункт).

Да! Чуть не забыл, мессир передавал вам привет, а также велел сказать, что

приглашает вас сделать с ним небольшую прогулку. -

Интрига нам нужна, чтобы быть отправной точкой для нового

поворота событий в переговорах. Я знавал несколько человек, у которых

стратегия интриги отлично получалась. Более того, она еще и была им

к лицу! Мне лично кажется, что не каждому дано красиво

реализовывать данную стратегию, но попробовать-то можно. Чем черт

не шутит! Главное не переборщите с количеством крючков и

подзадоривающих фактов.

Теперь давайте еще раз сосредоточимся на внутренней стороне

интриги. Какие содержательно неожиданные ходы в сюжете разговора с

клиентом мы можем сделать?

• Начать с конца. К примеру, сознательно начинаем с пере

говоров о цене, хотя это противоречит основным постула

там продаж. Могут быть и другие варианты начала с кон

ца.

Перед тем как говорить по сути нашей услуги, давайте определимся, стоит ли

вам тратить на нас время. У вас достаточный бюджет?

Я вот думаю сейчас (в начале встречи), сможем ли мы договориться? Вызовет

ли наш продукт у вас настоящий интерес? Может быть, сразу определимся, на

что вы будете говорить однозначно «да», а на что - однозначно «нет»? (Это

вступление предполагается с новым, потенциальным клиентом.)

Я вот думаю сейчас (в начале встречи), сможем ли мы договориться? Вызовет

ли наше изменение (к примеру, увеличение цены, о котороммы еще не сказали) у вас

понимание? Учтете ли вы все факторы? Может быть, сразу определимся, что нам

Тренинговая компания RECONT

©Николай Рысѐв, 2011

– продажи и управление.

©Издательство RECONT, 2011

www.recont.ru

200

поможет договориться? (Это вступление предполагается с постоянным

клиентом.)

• Закончить началом.

Вы знаете, все, о чем, мы говорили, конечно, очень важно (менеджер говорит это

после 30-40 минут разговора с клиентом). Но есть одно обстоятельство, которое

перевешивает все остальное. Мы умеем делать то, что действительно нужно и

важно клиенту. Вот если бы нашего предшествующего разговора не было, и вы

могли бы мне уделить только одну минуту вашего ценного времени, чтобы вы

сказали? Что для вас по сути самое важное?

• Объединить внутреннее с внешним. Превратить форму в

содержание или наоборот.

Мы, компания «Аривист», в своей работе основываемся на пяти принципах

работы с клиентом.

Деньги. Во-первых, мы думаем про деньги клиента, мы их экономим.

Открытость. Во-вторых, наша деятельность прозрачна для клиента.

Характер. В-третьих, мы учитываем индивидуальный характер работы

клиента.

Осмысленность. В-четвертых, мы планируем и анализируем свои действия.

Дружба. И, в-пятых, мы стараемся установить и поддерживать дружеские

отношения между компаниями. (Далее можно переключиться на другую тему, к

примеру, на потребности клиента и его ожидания, так что нижеследующие слова