Читаем Новое искусство переговоров. Как заключить любую сделку онлайн бесплатно

Перевела с английского Л. Н. Дукорская по изданию: The New Art of Negotiat ing (How to close any deal) by Gerard I. Nierenberg and Henry H. Calero, 2009.

© 2009 by Gerard I. Nierenberg and Henry H. Calero

© Перевод. Издание на русском языке. Оформление. ООО «Попурри», 2014.

Во многих областях жизни общества сведения об искусстве переговоров практически отсутствуют. В особенности это касается системы образования, где лишь малая часть аудиторных часов посвящена (если это вообще имеет место быть) вопросу, насколько важны навыки ведения переговоров в жизни студента. В результате многие выпускники покидают учебные заведения, прекрасно разбираясь в искусстве, медицине, науке, математике, инженерном деле и других сферах деятельности, однако совсем не представляют и не понимают, как вести плодотворные переговоры, быть вежливыми и убедительными. К пониманию этого мы пришли независимо друг от друга, а затем, познакомившись, объединили наши знания. Книгами и семинарами нам удалось привлечь внимание людей и таким образом заполнить существующий пробел. Позвольте рассказать вам, как мы приступили к совместной работе и стали соавторами данной книги.

В начале 1960-х годов Джерри (Джерард Ниренберг), в полной мере насладившись преимуществами успешной карьеры юриста на Восточном побережье США, решил издать некоторые из своих лучших наработок по ведению переговоров, поскольку никто тогда не затрагивал этой темы. Итак, Джерри написал книгу «Искусство переговоров», сразу ставшую бестселлером.

В тот же период Хэнк (Генри Калеро) был занят заключением чрезвычайно выгодных контрактов для одной авиакосмической фирмы. Однажды во время обеда коллега спросил, где он научился искусству ведения переговоров. Хэнк не смог ответить, поскольку не посещал соответствующих предмету курсов в университете и не прочел ни одной книги на эту тему. Да и не было таких курсов и книг. Тут-то Хэнк и понял, насколько велика потребность в руководстве по ведению переговоров. Через неделю он оставил работу в аэрокосмонавтике и открыл собственное консалтинговое бюро. Примечательно, что первым его клиентом стал бывший работодатель.

Бизнес Хэнка процветал на Западном побережье. Он проводил семинары по ведению переговоров, а также внимательно следил за новыми разработками в данной области. Воскресным утром за чтением газеты «LA Times» Хэнк узнал, что некто сподобился написать книгу о навыках и техниках, используемых во время переговоров. Конечно же, то был Джерри, и Хэнк немедленно с ним связался.

Поделившись друг с другом опытом работы и организации индивидуальных семинаров, мы решили объединить наши знания и таланты. Остальное уже принадлежит истории. Несколько десятилетий мы вместе проводили мозговые штурмы, писали, беседовали и работали в группах. Наш комплексный подход к ведению переговоров доказал свою эффективность. Теперь нам не терпится поделиться знаниями и опытом с вами.

Мы стали соавторами двух книг: в 1971 году «Прочти человека как открытую книгу» и в 1973-м «Мета-речь» («MetaTalk»). По всему миру было продано более двух миллионов экземпляров первой книги, и она до сих пор пользуется спросом. Кроме этих двух работ, каждый из нас написал еще множество других. Данное издание содержит материалы из первой книги Джерри «Искусство переговоров» («The Art of Negotiating»), идей Хэнка из трех его руководств по ведению переговоров, а также все то, что мы почерпнули за многие годы успешной работы в данной сфере.

Совместная работа доставила нам истинное удовольствие и оказалась захватывающим приключением в непредсказуемом и волнующем мире переговоров. Мы желаем вам успешной карьеры и надеемся, что сможем в какой-то степени помочь стать настоящим переговорщиком, о чем вы всегда мечтали. Как и любое другое искусство, ведение переговоров требует наличия природных талантов, а также должного стремления и практики. Мы призваны направить вас в нужное русло и поддержать – задать высокие стандарты, стимулировать применение положительных подходов и помочь воплотить в жизнь ваши мечты.

Едва ли не каждый день своей жизни – и, конечно же, вашей – мы в большей или меньшей степени вовлечены в процесс переговоров. Долгое время мы воспринимали себя как людей, решающих проблемы. И в какой-то момент осознали, что любые переговоры подразумевают решение определенных задач. Тогда мы и увидели себя в качестве участников переговоров. Уверены, любое препятствие на пути компромисса, любое разногласие является всего лишь требующей решения проблемой. Наилучший способ решения связанных с переговорами вопросов – вовлечение всех заинтересованных сторон в процесс совместной работы над компромиссом, при котором выигрывает каждый.

Дух сотрудничества представляет собой один из основных принципов ведения переговоров, и в данной книге мы акцентируем на этом особое внимание. В первой главе дается наше понимание и определение понятия «переговоры», характеризующее этот термин. Ключевая идея заключается в восприятии переговоров не просто как игры, а как совместной деятельности или предприятия. Во второй главе описывается подробная история ведения переговоров: почему люди склонны к переговорам, и почему навыки переговоров играют для нас столь значительную роль. На основании всех этих данных мы приступаем к более детальному исследованию переговорного процесса.

В третьей главе раскрывается специфика ведения переговоров, а также проводится тщательный анализ того, как добиться в них успеха. Вы познакомитесь с самыми важными навыками и чертами характера, которыми должен обладать выдающийся участник переговоров. Что же касается самого процесса, то он должен начинаться с основательной подготовки. В четвертой главе вашему вниманию предлагается пошаговая проработка повестки дня, далее следует пятая глава, в которой описываются эффективные техники ведения переговоров. Здесь же приводятся ценные советы, благодаря которым вы сможете выйти из тупиковой ситуации или избежать принятия провокационных обязательств.

Если вы входите в состав делегации, участвующей в переговорах, то шестая глава как раз для вас. В ней анализируется роль лидера или руководителя делегации и предлагается раздел о работе в команде. В седьмой главе продолжается обсуждение совместной работы с другими персонами, однако здесь больше внимания уделяется тому, как «прочесть» другого человека, словно книгу. В этой занимательной части описываются такие вещи, как выражение лица, издаваемые звуки или молчание, жесты и даже гендерные особенности. И наконец, в восьмой главе приводится несколько заключительных рекомендаций, которые помогут устранить определенные недоразумения, стоящие на пути вашего становления в качестве успешного участника переговоров, а также предлагается ряд вопросов для самостоятельной оценки вашей работы.

Материалы книги собирались по результатам проведения многочисленных семинаров по искусству ведения переговоров, а также исходя из собственного опыта работы авторов в данной сфере. Все наши рекомендации были испытаны реальными людьми, включая нас самих, и доказали свою эффективность. Во всех главах приводится довольно много анекдотических ситуаций и полезных примеров, ведь мы хотим, чтобы ваш путь становления успешным участником переговоров принес вам максимальное удовлетворение. Возьмите со страниц этой книги столько, сколько сможете, и применяйте обретенные знания на практике. Мы одобряем ваше стремление освоить более убедительные, действенные и искусные методы ведения переговоров.

Переговоры – это одно из тех немногих обширных понятий, которым можно дать довольно краткое определение. Любое желание или потребность нуждаются в удовлетворении. Всякий раз, когда люди обмениваются идеями, намереваясь изменить взаимоотношения или пытаясь найти компромисс, они ведут переговоры.

Невозможно представить жизнь без переговоров. Вообразим типичную и, казалось бы, простую ситуацию: продавец собирается заключить сделку. На первый взгляд ничего сложного, не так ли? В лучшем случае его первое предложение сразу же устроит потенциального покупателя. Однако даже при столь благоприятных условиях ряд вопросов остается открытым. Какую скидку может дать продавец? На чьем складе будет храниться партия товара – покупателя или продавца? Можно ли изменить дату доставки? Согласится ли продавец пересмотреть цены в пользу покупателя и предложит ли сохранить их при повторных заказах в течение следующих двух лет? Таким образом, продавец и покупатель должны тщательно обсудить эти и многие другие условия. А это задача не из легких.

На сегодняшний день не существует универсальных рекомендаций, способных послужить эффективным руководством в повседневной переговорной деятельности. Ни в одной школе не учат тому, как правильно находить компромиссы при решении рутинных вопросов. Более того, большинство студентов за годы обучения в высших учебных заведениях не имеют ни малейшего представления об искусстве ведения переговоров. Чаще всего им приходится осваивать это мастерство методом проб и ошибок. Таким образом, большая часть наших знаний о процессе переговоров основана на личном опыте. Однако это вовсе не означает, что вы не способны овладеть навыками, которые помогут подготовиться и эффективно провести переговоры.

В данной главе мы более детально рассмотрим понятие «переговоры», а также приведем несколько основных приемов их проведения, начиная от создания атмосферы сотрудничества и заканчивая контролированием своих эмоций. Эти основы помогут вам систематизировать знания о ведении переговоров и подготовят к более глубокому погружению в суть процесса в последующих главах.

Потребность в навыках ведения переговоров возрастает с каждым днем. И хотя с появлением компьютеров многие виды работ устарели, значение переговоров усилилось. В конце концов, современный мир представляет собой место постоянного общения, ведения бизнеса и налаживания связей. Попросту нынешние технологии создали для нас больше пространства для ведения переговоров – электронная почта, голосовая почта, факс, СМС-сообщения, дистанционная видеосвязь и другие средства коммуникации.

Несмотря на все чудесные достижения науки и новые технологии, мы все еще не можем договариваться с машинами, включая компьютеры. Отношения «человек-машина» – физический процесс, нацеленный на выполнение определенных задач или ввода и хранения информации; он не направлен на обсуждение проблем и их решение. Например, кто-то может утверждать, что на сегодняшний день интернет выполняет функцию свахи и таким образом влияет на традиции брака, что само по себе является классическим примером переговорной ситуации. Однако даже с помощью компьютера невозможно предсказать, кто из двоих, ведущих переговоры, имеет больше шансов добиться соглашения и заключить брак. Ибо окончательное решение зависит от людей, непосредственно вовлеченных в процесс супружества.

Таким образом, ведение переговоров в профессиональной и личной сфере не является пережитком прошлого. Искусство переговоров – динамический, живой и жизненно необходимый процесс. Ежедневно на страницах газеты «The New York Times» появляются статьи о сотнях проводимых переговоров. В Организации Объединенных Наций и столицах по всему миру люди пытаются решить многочисленные проблемы. Правительственные учреждения ведут переговоры с Конгрессом Соединенных Штатов Америки по вопросу выделения средств на государственные нужды. Например, коммунальная служба обсуждает с регулирующим ведомством размер тарифов за предоставляемые ей услуги. В результате переговоров разрешен трудовой конфликт. Две компании договорились о слиянии, однако должны получить разрешение Министерства юстиции. Большой или маленький объект недвижимости переходит из рук в руки. Это лишь некоторые из примеров ведения переговоров, ежедневно освещаемые в различных газетах по всему миру.

Подумайте, как часто мы ведем переговоры в повседневной жизни у себя дома: будь то попытка помирить собственных детей, обсуждение, что приготовить на обед, или выбор краски для стен спальни. Отличным примером послужит история об отце, услышавшем перепалку сыновей-подростков из-за последнего куска яблочного пирога. Каждый из мальчиков сомневался, будет ли кусок поделен поровну, поэтому отказывался его резать. Отец решил преподать им урок ведения переговоров. Он предложил одному разрезать кусок пирога, а другому – первым выбрать понравившийся кусок. Не надо быть гением, чтобы предвидеть, как была разрезана оставшаяся часть пирога – ровно посередине, то есть обоим досталось по одинаковому куску. Отец преподал сыновьям ценный урок эффективного ведения переговоров и удовлетворения потребностей. И сделал он это в обыденной жизненной ситуации. Все мы оказываемся в подобных ситуациях и ежедневно становимся участниками переговоров.