Читаем 25 правил для бизнеса онлайн бесплатно

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Книга для тех, кто:

Хочет начать свой бизнес

Уже имеет свой бизнес

Является наемным работником

Работает над чужим бизнесом

Вы должны знать основные правила в бизнесе, без них нельзя. Если вы нарушаете правило дорожного движения, то вам может повезти, а возможно и нет. Это будет неоправданный риск – выехать на встречное движение или на красный сигнал светофора с мыслью «эх, рискну!». Так и в нашем деле, 90% начинающих предпринимателей прогорают в первый год работы, потому что не знают основные правила бизнеса: они прут по встречной полосе, со скоростью пролетают на красный свет, не думая о правилах. Исход очень часто бывает летальным.

Мы хотим уберечь вас от неоправданного риска и предлагаем вашему вниманию 25 правил бизнеса.

Можно что угодно говорить и как угодно спорить, но то, что продажи и маркетинг – главное в любом бизнесе, это факт. Если вы возьмете в аренду или купите красивый и большой офис, у вас будет склад с непьющими и честными кладовщиками, которые никогда не воруют, у вас будет умнейший бухгалтер, налаженная логистика и великолепное производство, но продажи будут не настроены так, как надо, не будет мотивированных продавцов во главе с опытным руководителем, то вы будете находиться в глубокой яме, причем вплоть до закрытия своего любимого дела.

Продажи – это двигатель вашего бизнеса, без них вы никуда не поедете.

Все начинается именно с продаж и привлечения клиентов.

Ни один товар не будет продаваться сам по себе! Каким бы хорошим, качественным, дорогим или очень дешевым он ни был. Даже если вы считаете, что у вас есть такой товар, который пользуется высоким спросом, и не нужно прикладывать особых усилий для его продажи, в таком случае если все пустить на самотек, продажи рано или поздно «встанут». Только активные продажи позволяют получать стабильный рост в продажах и высокий доход. Пассивные продажи ведут к остановке продаж на определенном уровне или еще хуже – к падению таковых в принципе. Нельзя допускать ситуации, когда товар будет продаваться сам, так как это рано или поздно закончится!

Если вы не знаете, каким образом клиент о вас узнал, как и когда он к вам пришел, что он выбрал и почему, как и когда совершил покупку – вы не контролируете продажи в принципе, а значит, что ваш бизнес, ваши продажи и прибыль будут непредсказуемыми. Не допускайте подобного рода ситуации в вашей компании, обратите внимание, насколько процесс продаж в вашем бизнесе является прозрачным и понятным для вас.

Не делайте ставку исключительно только на «хороший» товар! Обратите внимание на то, КАК его продавать и каким способом привлекать клиентов! И тогда успех вам обеспечен!

Времена, когда клиенты ходили по магазинам и оптовым базам, самостоятельно выбирая себе продукцию для продажи или личного пользования, давно канули в Лету. Сегодня вам необходимо выстроить цепочку касаний клиента, используя многочисленные маркетинговые ходы. Если вы просто позвоните один раз клиенту или даже встретитесь с ним один или два раза – можете не надеяться на продажи.

Существуют определенные методики взаимодействия с клиентами, так называемые «касания» – начиная от «правильных» холодных звонков и заканчивая хорошо подготовленными целевыми встречами, которые, как правило, заканчиваются реальными сделками.

В бизнесе все процессы должны быть понятны, прозрачны. Все бизнес-процессы должны быть результативными и эффективными, поэтому вы обязаны замерять эти ключевые показатели, чтобы была возможность оперативно внести корректировки в них. Иначе будет нельзя с уверенностью сказать: этот метод работает хорошо, а этот плохо. Чтобы сделать такие выводы, нужно провести замеры и сравнить результаты.

Какие процессы в бизнесе однозначно необходимо замерять и контролировать?

Количество холодных звонков

Количество повторных (теплых) звонков

Сколько коммерческих предложений было разослано по итогам холодных звонков

Какой % закрытия на встречу из холодных/теплых звонков

Какой % закрытия продаж по телефону

Сколько клиентов посетило вашу компанию/магазин

Сколько из них совершили покупку

Какой средний чек сделки/покупки

Какое среднее количество товаров в чеке

И многие другие, в зависимости от категории бизнеса и его масштабов.

Контроль необходимо применять сразу после замеров. Что такое контроль и зачем он нужен?

Контроль – это процесс, в результате которого ваши работники будут получать либо конфету с пряником, либо хлыст и розги.

Применять дисциплинарные поощрения и наказания вы должны немедленно после замеров ключевых показателей.

Функция «Контроль» – одна из важнейших в бизнесе. И за ее реализацию несет ответственность по большей части сам собственник бизнеса.

Со времен древнеегипетского жречества ничего не изменилось: за РАБочими всегда стоял «супервайзер» с кнутом, который контролировал ход работ и измерял, что сегодня успели сделать, а что нет. Контролировал показатели.

Так и сегодня в современном бизнесе должна быть выстроена прозрачная вертикаль управления. Если все хорошо, работники получали пряник (денежные поощрения, дополнительный выходной, похвалу и т. д.), если плохо, то приходилось применять «кнут» (депремирование, увольнение и т. д.).

Без «супервайзеров» или старших менеджеров работа сегодня не строится.

При выставлении планов на отдел продаж он должен детализироваться по отделам, по менеджерам и т. п. Сколько нужно продать в рублях, в тоннах, в штуках и т. д. Кому продать: оптовики, конечные потребители и т. д. Как продать, что говорить и т. д. Всегда – на год, на месяц, на неделю, на день – должен идти факт выполненной задачи. Если фактические продажи меньше планируемых, сразу подключается старший менеджер и регулирует процесс с помощью своих ресурсов. При детализации процессов все становится прозрачным и легко контролируемым. Вы своевременно можете заметить, в каких областях «проседаете», а где идете в ногу с планом.

Все сложные процессы в вашем бизнесе разложите на более простые и по минимуму трудозатратные. Пропишите их на бумаге в виде инструкций, регламентов и скриптов – кто что делает, в какой последовательности. Обязательно с расчетом количественных показателей за определенный период времени должны быть нормативы. Например, норматив кассира пробивать на кассе 35 единиц товара в минуту, а норматив кладовщика – забейдживать товар со скоростью 100 шт. в час. Результаты этих простых процессов должны быть прописаны в нормативах на каждого сотрудника, участвующего в конвейерной системе. Необходимо внедрять принцип Конвейера там, где это возможно – тогда вашему бизнесу не страшен будет уход одного из сотрудников, так как его работу с легкостью может выполнить любой другой сотрудник, научившись этому за короткий период времени. И вся система при этом не пострадает, так как маленький винтик не в силах остановить большой механизм.

Возьмите себе за правило: ВСЕ ДОЛЖНО БЫТЬ ПРОСТО И ВЗАИМОЗАМЕНЯЕМО!

1. Привлечение потенциальных клиентов.

2. Конверсия потенциальных клиентов в реальных.

3. Выстраивание долгосрочных взаимоотношений с постоянными и текущими клиентами.

Поймите, что эти три направления разные, заниматься ими должны разные люди.

По всем параметрам более выгодно (с точки зрения затрат и отдачи от рекламных мероприятий) разрабатывать и развивать уже имеющихся постоянных клиентов, чем привлекать новых. Постоянные клиенты – это как раз и есть та самая основа бизнеса, ради которой все строится.

К тому же с точки зрения затрат на привлечение новых клиентов и затрат на удержание уже имеющихся более выгодно работать с постоянными, так как вы экономите на маркетинговых мероприятиях, рекламе. Помимо этого вы уже знаете, сколько и как часто могут покупать ваши постоянные клиенты, при этом вы не обладаете практически никакой информацией о новом клиенте – что он купит, и купит ли вообще.