Читаем 101 совет участнику ВЭД онлайн бесплатно

Внешнеэкономическая деятельность-дело тонкое. Здесь недостаточно знать теоретические аспекты и основы законодательства, хотя они в этой сфере очень важны. Главный учитель – это опыт и практические знания, которыми может поделиться только специалист. И от того, насколько правильно они применяются, и будет зависеть дальнейшее развитие бизнеса в России.

Эта мини-книга основана на моем личном опыте. По долгу службы, мне приходится часто сталкиваться с тем, что начинающим участникам ВЭД сложно адаптироваться к современным российским реалиям, они просто не могут заранее предвидеть, что ждет их на таможенном посту, какие риски нужно учитывать. Я собрала в ней самые важные, на мой взгляд, советы. Надеюсь, они помогут сделать Вашу деятельность эффективнее.

Удачи, лояльного отношения таможенных органов и надежных партнеров!

Руководитель международного консалтингового центра «Бизнес Логистика» Анна Фомичева

1. В первую очередь вы должны проанализировать структуру спроса, а также предложения конкурентов, чтобы оперировать конкретными цифрами.

2. Любой оптовый товар приобретается с какой-то конкретной целью, будь то продажа непосредственному потребителю, либо сбыт оптом. Поэтому прежде чем разработать собственную стратегию закупок, важно понимать, как вы сможете обеспечить конкурентоспособные цены на том или ином рынке.

3. Не всегда самым надежным способом закупки является тот, который используют ваши конкуренты, или тот, который исторически принят на данном рынке. Если все закупают в ООО «Рога и копыта», это не значит, что вам не стоит рассматривать альтернативные варианты.

4. Вопрос выбора поставщика – это всегда вопрос экономической целесообразности. Но чтобы резко изменить структуру поставок, потребуется время и некоторые вложения. Однако при условии системности и организованности действий такие вложения окупят себя достаточно быстро.

5. Существует 4 основных канала поиска товаров: Интернет, внутренний рынок, аутсорсинг (поиск через посредника) и участие в выставках. Перепробовать все – не всегда удачное решение, ведь для вас может оказаться целесообразной комбинация нескольких вариантов.

6. Закупка товара внутри страны, как правило, синонимична понятию «закупка у посредника». Договориться о поставках товара напрямую с российского завода возможно только в случае, если речь идет о крупной партии. К тому же такая сделка не всегда может перекрыть ожидания вашего покупателя (несоответствие цены/качества/ассортимента).

7. Решение о покупке товара, произведенного за границей, оптом у посредника целесообразно только в ряде случаев: 1) вас устраивают условия посредника; 2) речь идет о разовой сделке; 3) вы формируете ассортимент и хотите отобрать те товары, которые будут пользоваться спросом.

8. Если пробная партия товара, купленная через посредника, полностью соответствует вашим ожиданиям, можно начать поиск производителя. Однако перед этим не будет лишним просчет экономической целесообразности такого шага. Подумайте: получится ли снизить себестоимость товара при таком шаге?

9. Будьте осторожны при закупке скоропортящегося товара. Не стоит начинать с больших партий, лучше провести пробную закупку или возить порциями. Помните: такие традиционные моменты, как человеческий фактор и досадные недоразумения, могут сыграть свою роль в самый неподходящий момент.

10. При работе с Китаем не стремитесь приобрести товар по максимально низкой цене. Конечно, вы можете торговаться, снизив цену до приемлемой. Однако если торг дойдет до значений «на грани фола», приготовьтесь терять в качестве товара.

1. Даже если вам удалось найти нужный товар на сайтах вроде alibaba.com, не бросайтесь в омут с головой. Проверьте удаленного контрагента. Не соблазняйтесь низкими ценами.

2. На просторах интернета вам могут встретиться импортно-экспортные компании, которые вывозят китайские товары по экспортной лицензии, выдавая себя за производителя.

3. Работа с посредником – не самый надежный вариант. Минусы такого сотрудничества: вы получите товар, но заплатите дополнительную комиссию вашему визави, а также возможны проблемы с документами или ненадлежащее качество товара. Как правило, претензии предъявлять будет уже некому.

4. Определить, что перед вами посредник, несложно: изучите сайт компании. Если он только на английском или на русском, скорее всего, вы имеете дело не с производителем.

5. Чтобы проверить, имеете ли вы дело с реальным производителем, в первую очередь проверьте сайт компании. Если сайта нет, это уже весомый повод для того, чтобы отказаться от сотрудничества.

6. Сайт на китайском или китайском и английском языках, его владелец – та же фирма, с которой вы ведете переговоры, или гендиректор, а каталог товаров уже перед вами? Тогда причин для беспокойства уже на порядок меньше.

7. Запросите у компании лицензию на право ведения бизнеса (business license) и экспортную лицензию (export license). Кроме того, важно и наличие международного сертификата качества именно на приобретаемый вами товар. Переведите эти документы на русский язык (для этого лучше нанять переводчика, а не пользоваться подручными средствами). Все данные должны совпадать с заявленными в момент первого контакта.

8. Чтобы убедиться, что данные не подтасованы, важно провести детальную проверку в местном управлении промышленности и торговли, а лучше обратиться в специализированные компании, которые профессионально занимаются проверкой поставщика.

9. Кроме лицензий вам помогут и данные банковского счета потенциального поставщика. Если вам предлагают перевести деньги на личный счет, можно утверждать, что перед вами мошенник или посредник. Немаловажной является и проверка банка, в котором открыт счет, поскольку возможно использование оффшорных структур.

10. Участие в сделке третьей стороны – это не всегда негативный вариант. Так, если у компании нет экспортной лицензии, она может предложить вам сотрудничество с экспортной организацией. В этом случае все отношения между сторонами должны быть надлежащим образом оформлены. Кроме того, вы можете сами нанять экспортно-импортную компанию, если вы ввозите товары в большом ассортименте, но небольшими партиями.

1. В крупнейших китайских выставках, таких как CHIC (Китайская международная выставка одежды, обуви и аксессуаров), CIFF (Международная выставка офисной мебели), AGMET (Международная выставка сельскохозяйственной механизации и технологий) и, конечно, многопрофильная Кантонская ярмарка, участвуют крупные и стабильные производители. Вероятность их недобросовестности сводится к нулю.

2. Участие в любой из выставок – это дополнительные затраты, поэтому важна грамотная подготовка и разработка стратегии, а не бессистемная прогулка по залам.

3. Не посещайте выставку без опытного, хорошо зарекомендовавшего себя переводчика. Это значит, что поиск специалиста непосредственно на месте полностью исключается, так как чаще всего именно мошенники ищут клиентов в отелях, на вокзалах и в других общественных местах. Лучше обратиться в специализированную компанию в России.

4. В первый день мероприятия обойдите все стенды, соберите брошюры и визитки.

5. В свободное время изучите собранные материалы, выделите наиболее привлекательные предложения.

6. Во второй день сосредоточьте усилия на выяснении условий сотрудничества. Посетите стенды интересующих вас компаний, соберите прайсы.

7. Изучите ценовую политику. На основании данных предварительного мониторинга внутреннего рынка страны импорта, а также подсчета издержек на таможенное оформление и транспортировку (как правило, в выставках также участвуют компании, готовые оказать услуги растаможки и доставки) можно сделать выводы о выгодности сделки.

8. Третий день. Проведите предварительные переговоры с поставщиками, условия которых выгодны для вас. Не стоит концентрироваться на одной компании. Сделайте разумный выбор между несколькими претендентами.

9. Не забывайте о возможности закупки сопутствующих товаров. Не сосредотачивайтесь только на привычном ассортименте. Рассматривайте участие в выставке как источник новых идей и возможность для расширения сферы деятельности.

10. Посещайте мероприятия внутри страны. Это могут быть не только тематические выставки, в которых вы можете выступить со своим предложением, но и мероприятия, посвященные логистике, ведению бизнеса с Китаем. Последние помогут вам обрести новые знания и получить больше информации о компаниях, специализирующихся на аутсорсинге ВЭД и доставке грузов.

1. Поиск товаров через консалтинговые компании – хорошее решение, если вы никогда не осуществляли внешнеэкономических сделок или впервые собираетесь ввезти товар из какой-либо страны.

2. Избегайте сотрудничества с фирмами вида «1 человек и 1 компьютер» – это посредники, которые собирают заказы и нанимают другие фирмы. Поэтому важно обратить внимание на то, как происходит взаимодействие с менеджером.

3. Наличие сайта и многоканального телефона еще не показатель надежности организации. Лучше подъехать в офис компании, в услугах которой вы заинтересованы. По ряду косвенных признаков вы сами все поймете.

4. Многих беспокоит отсутствие четкой стоимости услуг таких компаний. Однако это обусловлено не желанием обмануть или отсутствием опыта, а невозможностью заранее просчитать стоимость всей сделки. Ведь обычно в качестве вознаграждения выступает именно некий процент от контракта.

5. Предоставление консультаций и открытость – хорошие признаки. Компания, заинтересованная в том, чтобы у вас сформировалось четкое представление о ходе работы, нацелена на долгосрочное сотрудничество.

6. Узнайте, как компания осуществляет поиск товаров. Как правило, у хорошей фирмы есть офис в Китае или другой стране, где возможен поиск. Наличие такого офиса позволяет взаимодействовать с производителем напрямую и проводить инспекции производств, оперативно запрашивая документы.

7. Не исключено, что вам будет предложена не закупка готового товара, а размещение заказа. В случае если производитель не может предоставить нужного вам товара в достаточном объеме, это наилучший вариант.

8. Обратите внимание на наличие дополнительных услуг: таможенное оформление, доставка «от двери до двери», разрешение споров, страхование груза. Они наверняка понадобятся вам, когда товар уже будет закуплен.

9. При первом взаимодействии с подобными компаниями бывает сложно сразу определиться с перечнем необходимых услуг. Поэтому наличие заранее подготовленного предложения комплексного обслуживания позволит не упустить важные детали. Однако следует убедиться, что оно включает как подготовку таможенных документов, так и консультации, а также бухгалтерское сопровождение.

10. Не переводите стопроцентную предоплату за услуги. На первом этапе обычно перечисляется 30 % от суммы сделки, затем еще 30 % после того, как товар будет найден, а после получения товара либо контактов поставщика и всех данных о нем можно перечислить оставшуюся сумму.

1. Выбор места переговоров – очень важная деталь процесса. Если эта обязанность лежит на стороне иностранного партнера, убедитесь, что вас уведомили о регламенте. Вас должны предупредить о формате переговоров, особенно если предполагается прием пищи. Если вы не знали заранее о том, что программой предусмотрен ужин или обед, вы имеете право отказаться от угощения.

2. Если вы выбираете место ведения переговоров, не скупитесь. Арендуйте специальную комнату в отеле, офис в бизнес-центре либо воспользуйтесь услугами посольства. Это продемонстрирует серьезность ваших намерений.

3. Если переговоры проходят в России, не позволяйте своему партнеру самостоятельно выбирать место их проведения. Лучше, если процесс будет проходить на вашей территории. Причем первую встречу можно провести в арендованной переговорной, если в вашем офисе таковой не предусмотрено. На второй день лучше запланировать визит непосредственно в ваш офис.

4. Китайцы часто ведут «пустые переговоры» ради практики либо пытаются склонить вас на невыгодные условия путем шантажа. Застраховаться от таких проблем поможет использование их же тактики. Если вы видите, что предпринимаются подобные шаги, не забывайте сообщить, что рассматриваете еще ряд предложений, гораздо более выгодных, и склоняетесь к согласию.

5. Если вы чувствуете, что партнеры демонстрируют недовольство без видимых на то причин, постарайтесь сохранить хладнокровие, поскольку так называемая демонстрация гнева – это лишь попытка сбить вас с толку, заставить идти на уступки.

6. Не сообщайте китайцам точную дату своего отъезда, иначе они могут прибегнуть к тактике затягивания переговорного процесса, дабы вынудить вас пойти на уступки. Проще всего перенести отлет, если вы видите, что подписание контракта – лишь вопрос времени. А если ваш визави будет тянуть с подписанием контракта, вы сможете сообщить ему, что улетаете не послезавтра, а завтра.

7. Китайцы часто конспектируют слова партнеров, поэтому старайтесь все время придерживаться одних и тех же цифр, данных, фактов.

8. Будьте готовы к торгу. Искусственное завышение цен – обычная практика, поэтому не пугайтесь больших цифр, будьте готовы к тому, что к концу процесса они достигнут нужных вам показателей.

9. Тщательно изучите все детали контракта. Убедитесь, что между вами и вашим партнером не возникло недопонимания.

10. Пытайтесь постичь культуру и менталитет иностранного партнера. Вам будет проще взаимодействовать, если вы осознаете, как видит мир и воспринимает ситуацию человек, с которым вы планируете вести бизнес.

1. Участие во внешнеторговой деятельности потребует от вас не только знаний обо всех тонкостях таможенного оформления, но и расширения штата компании. Будьте к этому готовы.

2. Ведение документооборота и бухгалтерии – одна из самых важных составляющих. Для полноценной работы в штате компании должен быть бухгалтер ВЭД. Дополнить список должностных обязанностей обычного бухгалтера вряд ли получится, так как специалисту нужно хорошо разбираться в таких сферах деятельности, как исчисление таможенных платежей, импортный НДС, налоговый учет импорта и экспорта и т. д. Опыт специалиста в проведении этих операций играет здесь не последнюю роль.