Коллективные мероприятия для медицинского представителя — один из основных инструментов его работы. Коллективки проводит сам медпред в рамках одного-двух отделений. Коллективки проводит компания медпреда, организуя встречи с врачами по определённым темам. Коллективки проводят средние и крупные врачебные ассоциации, начиная от городских и заканчивая общероссийских... И во всех этих случаях медпред обязан быть на высоте, либо помогая организаторам (своим руководителям), либо самостоятельно организуя общение и выступления на выезде.

В то же время хороших руководств по организации мероприятий в российской деловой литературе практически нет, что приводит к явному дефициту информации и, что греха таить, к унылым, однообразным, сделанным под кальку докладам и выступлениям. Доклады не зажигают, всё больше врачей и участников рынка откровенно скучают в зале, отбывая положенное время, потеря которого скрашивается лишь неформальным общением в кулуарах и банкетами-фуршетами.

- На твоём выступлении был доктор N? — спросил у меня знакомый врач.

- Вроде был... — ответил ему я.

- Небось опять выспался — насмешливо сказал знакомый. — Он всегда спит, сидя в зале... И ведь, что характерно, получается же у него никогда не храпеть!

Такими и подобными слушателями заполнены залы и студенческие аудитории, проплаченные публичные места и маленькие ординаторские. Всегда найдётся врач, который, если не спит физически, то уж с точки зрения внимания спит наверняка. И вины специалистов в этом нет. Просто слишком уж часто выступающие на сцене слишком заняты собой, своей персоной, что слушать их неинтересно, банально и скучно. Поэтому-то на больничные врачебные конференции врачи берут пачки историй болезни, совещания заведующих превращаются в тупое кивание головами по приказам главврача или отдела здравоохранения. Формальности и однобокие «диспуты» превращают полезные и нужные коллективные мероприятия в обычную рутину, от которой врачи устают больше, чем от операций или манипуляций.

Не больше удовольствия коллективные мероприятия и коллективные выступления доставляют и представителям фармацевтических и других медицинских компаний. Готовиться, договариваться, оплачивать участие или лично собирать врачей, писать программы, делать презентации (загоняя их в электронные форматы), искать иллюстрации, пытаясь уместить на одном слайде таблицу в несколько листов формата А4...

А потом, находясь на сцене, потеть, краснеть, ощущать комок в горле и спазм в животе, бекать, мекать, пытаться выглядеть естественно и понимать, что именно естественно выглядеть никак не получается. И снова бояться, бояться, бояться.

Видеть на себе равнодушные взгляд слушателей, тщетно искать поддержки в первых рядах или в президиуме, обращаясь к членам этого президиума за помощью и не получая её. Ловить в глазах отдельных представителей аудитории злобный интерес и сарказм, попасть под раздачу в игре «Опусти выступающего медпреда ниже плинтуса». И снова пытаться удержать если не собственное лицо, то хотя бы остатки имиджа компании.

Все эти чувства хотя бы раз за свою карьеру обязательно испытывал любой медпред (да и любой другой выступающий перед врачами работник фармацевтической компании). Кому-то удалось справиться с этими проблемами и почувствовать себя экспертом в выступлении, умеющим преодолеть любые сложности.

А кто-то так и не расстался со своими страхами, несколько раз в месяц переживая их снова и снова, в каждой новой ординаторской и в каждом новом зале для выступления.

Больше половины успеха публичного выступления зависит от подготовки к нему. В работе медицинского представителя основная форма публичного выступления — выступление на пятиминутке, в относительно небольшой аудитории. Но у всякого медпреда, особенно у работающего давно и чувствующего себя достаточно уверенно рано или поздно возникают ситуации и задачи, когда необходимо не просто провести 15 минутное выступление, а поучаствовать в проведении коллективного мероприятия на большой аудитории.

Знать хотя бы основы организации коллективных мероприятий и особенности выступления на них должен каждый медпред. Это полезно и для общего развития личности, и для карьерного роста, и для полноценного выполнения стоящий перед репом планов по продвижению продукции. К тому же Федеральный Закон № 323, вступивший в силу 1 января 2012 года, делает коллективное мероприятие ключевым видом работы с врачебным сообществом: одиночные визиты законом сведены к нулю, посещения доктора в индивидуальном порядке разрешает (а чаще — запрещает) заведующий отделением.

Так что в ближайшее время будут затребованы именно те специалисты по продвижении, которые умеют не просто поговорить в ординаторской о своей продукции. Будут затребованы хорошие докладчики, умеющие зажечь сразу несколько (или несколько десятков, а то и сотен) человек, правильно продвигающие продукцию своей компании «в массы».

Именно на таких специалистов в среде медицинских представителей в первую очередь рассчитана эта книга. В ней даны как общие направления действий во время подготовки коллективного мероприятия, так и некоторые частные моменты, рассчитанные на работу с аудиторией. Это те самые мелочи, которые в убеждении врачей порой решают больше, нежели чем крупные вещи и яркие действия. И эти мелочи, привязанные к работе фармацевтического или ортопедического медицинского представителя, вряд ли найдутся в других источниках.

Эту книгу можно не покупать. Эту книгу можно просто отложить в сторону, просмотрев оглавление. Эту книгу можно просто прочитать. Эту книгу можно даже изучить. Эту книгу можно использовать как справочник. Каждый услышавший о ней может поступить с ней в силу своего стремления к лучшему, в меру своего стремления уметь больше, развивать новые навыки, больше зарабатывать.

Если у вас возникли вопросы по содержанию книги, если вы хотите высказать своё мнение о ней, покритиковать или поблагодарить автора, пишите: info@orto1.ru

Глава 1. Собираем коллектив, прогоняем негатив!

Что такое коллективное мероприятие? Каждая фирма и каждая компания термин «коллективное мероприятие» трактуют по-своему. Выходя за рамки определённых компаний, можно сказать, что в целом коллективное предприятие для медицинского представителя — это некое событие (по англ. event), во время которого в одном месте собирается достаточно большое количество представителей целевой аудитории. Присутствие партнёров и представителей ЦА может обеспечиваться разными способами:

1. за счёт приглашений компаний, в которой трудится медицинский представитель (в том случае, когда мероприятие организовывается самим медпредом или компанией-поставщиком или производителем лекарственных средств или ортопедической продукции);

2. за счёт присутствия представителей целевой аудитории на рабочем месте (это случается при проведении публичных мероприятий в ординаторских, собраниях заведующих, на отделенческих и общебольничных конференциях)

3. под эгидой каких-либо сообществ, ассоциаций или общественных организаций. Примером могут служить профессиональные ассоциации (Ассоциация флебологов России раз в два года собирает своих членов дл обмена опытом и общения); ассоциации невропатологов, терапевтов и т.д. Такие события происходят довольно редко, ежегодно или даже ещё реже. Прелесть подобных мероприятий в том, что одновременно с ними нередко проводят выставки, на которые приглашают фармацевтические компании, фирмы по производству аппаратуры и медицинских изделий.

Например, гильдия протезистов и ортопедов ежегодно собирает своих членов на выставке «Человек и здоровье» в Санкт-Петербурге. К собранию Гильдии, на котором обсуждаются медицинские и социологические вопросы, привязывается выставка, где участвуют фармацевтические и ортопедические компании. Здесь можно встретить людей, которые заняты обеспечением, изготовлением и поставками протезных и ортопедических изделий в профильные клиники, аптеки, медицинские магазины и салоны. Естественно, на подобных мероприятиях (с большим количеством профильных специалистов) компании и фирмы представляют свою продукцию с большим удовольствием.

На практике можно выделить несколько видов коллективных мероприятий, в которых может принимать участие медицинский или региональный представитель медицинской компании:

1. коллективные мероприятия во время пятиминутки — самый простой вид коллективного мероприятия. В условиях снижения возможностей по проведению индивидуального визита к врачу такой вид коллективной работы с врачами будет встречаться наиболее часто;

2. коллективные мероприятия на межотделенческой или на общебольничной конференции;

3. коллективное мероприятие, связанное с врачами определённых специальностей или, как часто бывает, в рамках одной медицинской проблемы. Например, коллективное мероприятие, посвящённое диабету или коллективное мероприятие, посвящённое геронтологии, на котором собираются не только геронтологи, но и врачи разных специальностей, которых интересуют проблемы возрастных пациентов;

4. круглый стол и фармкружок в аптеке — это коллективные мероприятия, которые в работе медпреда по частоте встречаемости являются, безусловно, вторыми;

5. коллективное мероприятие, когда компания с определённой целью собирает своих врачей -партнёров. Примером подобного коллективного мероприятия может быть выступление в городе (или даже в стране, если речь идёт о международном участии) какой-нибудь приглашённой звезды (лидера мнений или специалиста высокого уровня). Побывать на конференции у такой звезды для врача достаточно престижно, приятно и является определённым показателем в карьере;

6. ФУВ — выступление медицинского представителя или регионального менеджера (медицинского советника) на факультете усовершенствования врачей. Такие встречи чаще всего проходят на базе кафедр последипломного образования.

Итак, коллективное выступление - это скопление представителей целевой аудитории. Коллективным мероприятием может быть даже фуршет, на котором собирается некоторое количество докторов, которые с точки зрения профильности интересуют медицинского представителя и его компанию.

Ошибается тот, кто ничего не делает!

Самый главный вопрос при проведении коллективного мероприятия состоит в том, как сборище людей под названием «целевая аудитория» обернуть на пользу рэпу и его компании? Этот вопрос всегда должен быть самым главным и важным как для организаторов, так и для людей, выступающих со сцены.

Конечно, в большинстве случаев организаторы преследуют свои цели, и они нередко расходятся с целями, которые ставят спонсоры и участники выставок , проводимых во время крупных коллективных мероприятий. Но такой подход только лишь ставит перед медицинским представителем больше задач по предварительной работе.

Из-за неумения правильно и полноценно ответить на вопрос о возможностях медицинского представителя на «коллективке» очень часто возникают основные ошибки, которые случаются при проведении приведённых выше разновидностей мероприятий.

Ошибки при проведении коллективных мероприятий